170多个红木商家角逐东营
差异化发展打文化牌成转型突破口
2015年01月15日 来源：黄三角早报
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本报记者 李玉亮
不经意间,我们的城市多了很多红木卖场。据了解,东营目前有170多个红木商家,但随着同质化竞争越来越激烈,爆发式增长的时代一去不复返。穷则思变,寻求差异化发展、打文化牌成为很多商家的转型突破口。
“分蛋糕”的人越来越多
周女士在东城经营红木家具已经有五六年的时间,据她介绍:“这几年做红木的越来越多,特别是这两年,我感觉红木商家的数量几乎翻了一倍。”另外一位业内人士对此也有着很深的感受:“东营就是一个地级市,市场规模摆在那儿了,但是分蛋糕的人越来越多。特别是随着国家八项规定的实施,官员都不太敢买一些高档产品了,消费人群产生了一定的变化。”
红木爱好者陈先生说:“我觉得目前的竞争基本上是一种同质化竞争,样式都差不多。”据了解,东营这边的红木商家基本上是从浙江东阳和广东中山进货。仅在浙江,就有3000多个红木厂家,大家的产品风格都差不多,这样让目前的局面更加不容乐观。
荣先生经营红木超过10年,在他看来,很多红木经营者脑子一热就进入了这个市场,但实际上他们对于红木也是一知半解。荣先生说:“我曾经在微信上晒了两个照片,一个是血檀(每吨木材的价格在1.2万元左右),一个是小叶紫檀(每吨木材的价格为100多万)。结果我朋友圈里很多做红木的老板,他们都分不出来。自身水平不过关,怎么能让消费者信任呢?”
一位业内人士分析,红木行业即将进入“冰河纪”。他补充道:“在冰河纪,很多物种灭绝了,但有一些物种能生存下来。我觉得2015年,一定有很多红木店要关门,这个洗牌的过程在所难免。”
“大路货”难立足 差异化路线才走得远
光靠“大路货”已经很难在市场中站稳脚跟,一知半解的“文化”、东拼西凑的“设计”,再也无法应对日渐激烈的市场竞争。很多红木商家开始打出“新中式”的旗号求新求变,王先生告诉记者:“我们观察到,年轻人也开始逐渐认可红木,消费人群的变化是一个很有价值的市场信息。我们除了代理一些红木品牌之外,还自己搞了一个加工基地,这样能够及时根据消费者的喜好来进行产品设计上的改良。”
国寿红木则走了另一条路线,把产品做精。记者在国寿红木的店内看到,该品牌的红木家具基本上全是缅甸花梨材质,但价格明显要比市场上同材质的家具高出许多。卖出高价的原因在于它的做工和器型确实很精致,在很多同行眼里都得到了认可。
而黄河口家具广场则充分发挥经营面积大的优势,同时代理多个品牌、多种风格的红木产品,在这里既能找到一些收藏级的高档红木,又能找到一些价位适中的、大众消费级别的红木。如今在高档消费明显缩水的市场背景下,一些低价红木走进寻常百姓家的势头却方兴未艾。
总之,在市场风格切换的背景下,那些单品牌经营、定位不清晰的红木店越来越缺乏竞争优势,而产品细分、走差异化路线成为每个商家需要认真思考的话题。
打好文化牌 提升营销软实力
光有好产品还不行,营销和品牌传播也得跟上。红木家具是一类具有浓郁文化属性的产品,仅靠店面营销和顾客老带新已经被证明了是一条死胡同。与此同时,越来越多的商家认识到,红木营销不能用简单粗暴的方式来进行,而是应该用一种柔软的、感性的传播方式与消费者形成情感勾连。
部分商家近年来举办过红木文化节之类的活动,旨在让消费者全面地认识和了解红木家具文化,业内人士吴先生说:“此类营销方式,还是以培养消费者为主,让消费者从不了解到了解,从了解到喜欢,喜欢了才能去选购,因此培养市场的工作一定要做。”
但红木文化的传播不是一蹴而就的,而是一个长期润物细无声的过程。记者在与部分商家谈到《红木大观》专版的筹建时,得到了很多商家的积极响应,这从一个侧面可以反映出商家在文化营销上的迫切需要。
无论如何,过去几年的爆发式增长已经告一段落,市场已经从跑马圈地阶段走入了精耕细作阶段,走得太快的红木商家此时应该慢下来,好好想一想,未来之路该怎么走。
在胜利大街与汾河路交叉口附近,分布着六七家红木店铺,在一些新建小区附近,红木店铺扎堆的现象很常见。 本报记者 李玉亮 摄
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