寿险业买方市场拐点将至新华保险摸索服务驱动型运营
2015年11月17日 来源：黄三角早报
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国内寿险业在经历了代理人销售驱动、高利率驱动、新型产品驱动、银保业务驱动等四个周期之后,行业发展进入新一轮调整期,而未来新驱动因素的创造还需要新商业模式的支撑。从2011年就开启“以客户为中心”战略转型的新华保险,经历了“布局”、“序盘”和棋至“中盘”之后,2015年上半年公司经营业绩和态势达到历史最佳水平,其管理竞争模式的转变效果已逐渐显现。
新华保险董事长康典曾有个比喻:银行就像少林寺,一招一式,中规中矩；投行就像武当山,虚虚实实,真真假假；而保险公司就像丐帮,人山人海,大进大出。这意味着,金融业中,唯有保险从业人员最不受尊重。因此,在掌管新华保险的6年中,为了给保险从业人员找到一条有尊严的持续发展之路,康典在2010年正式确立了“以客户为中心”的发展战略。
国内寿险市场由卖方市场向买方市场转变已是必然的趋势。“现在的消费者已经不是没有保险意识了,所以最主要的问题不是让客户了解保险,而是想办法让保险去打动客户。”一位寿险公司市场部人士对记者表示,“到今天,很多传统的营销网点、银行网点的客户群体发生了巨大转变,客户逐步向线上转移,消费者保险知识比营销员还专业,如果还执着于以往的运作模式,妄图做大组织规模而不是提高单位产能,转型谈何容易?”
在他看来,转型的实质是一个公司在某一特定历史阶段根据公司的资源禀赋、经营水平去匹配时代机遇,因此,在大家狂飙猛进的时候,新华刹车聚焦客户,这就是转型。
上述新华保险相关负责人介绍,在客户管理创新方面,新华保险已经建立了“全生命周期的客户服务体系”,形成了客户服务分配机制,在队伍与客户间建立起了对应、持续的服务责任；搭建了全生命周期服务流程,使客户需求能够得到及时甚至提前响应；充分利用移动互联网技术,提升服务效率和客户体验。而在销售支持方面,公司由以往的“作业支撑型运营”向“服务驱动型运营”转变,加强运营、风控、人力、财务、宣传工作建设。
新华三季报显示,今年前三季度,新华保险实现保险业务收入946亿元,同比增长9.7%,与2015年上半年相比增速上升1个百分点,其中个险渠道业务占比已达43%。安信证券分析师赵湘怀对此指出,“就全年来看,个险渠道业务占比仍将继续提升,银保业务规模或有缩小,但会更加聚焦高净值客户,客户质量将有提升”。
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